¿Qué es el marketing relacional y cómo se pone en práctica?

El marketing relacional está ligado a la necesidad que tienen las empresas de dar un trato un poco más especial a aquellos clientes que facturan más que otros con idea de que perdure su relación con la empresa realizando ofertas personalizadas y teniendo un trato más cercano, intentando así, cubrir sus necesidades específicas.

Claves del marketing relacional

Las empresas para poder llevar a cabo el llamado marketing relacional tienen que tener en cuenta las necesidades de los clientes y para ello deben encaminar su estrategia hacia: 1.- Orientación al cliente, se debe crear este concepto de forma que todo gire en relación a este tipo de marketing. 2.- Conocer al cliente, para poder crear productos o servicios que mejor se adapten a las necesidades del cliente y a sus expectativas. 3.- Relacionarse con el cliente, de manera que sea un trato más personal con cada cliente, teniendo en cuenta que cada uno es diferente y tienen necesidades también diferentes. 4.- Fidelizar, es siempre mucho más rentable que conseguir un cliente nuevo. Este perdurará en el tiempo.

Las bases de datos

Para mantener a los clientes fidelizados, las empresas deben obtener datos e información sobre sus clientes, para saber en cada momento cuáles son sus necesidades. La obtención de los datos es posiblemente la actividad más importante del marketing relacional. Es necesario que sean datos relevantes y un análisis de los mismos que lleven a las empresas a identificar qué acciones de marketing son las apropiadas. Existen sistemas informáticos destinados a recopilar información sobre potenciales clientes en grandes bases de datos. El más conocido y utilizado es el CRM (Customer Relationship Management), basada en la administración de la relación con los clientes. El CRM es una gran base de datos en la que se recogen y almacenan grandes cantidades de información sobre clientes y sobre las relaciones que las empresas mantienen con ellos. Hay que mencionar que no siempre es una herramienta útil, hay muchos casos en los que esta ha defraudado a las empresas. La implantación tecnológica del software CRM, no es suficiente para que funcione, si no se acompaña de recursos humanos. Hay que conseguir a los clientes más rentables y eficientes, sólo de esta forma se llegará a alcanzar los objetivos marcados por la empresa.