¿Cuáles son las técnicas más usadas en el telemarketing?

El marketing, ya sea vender por teléfono, marketing directo u otro tipo, sigue un mismo guión y unas técnicas muy parecidas, aquí desarrolladas.

Un guión muy sencillo.

La venta al cliente en cualquier tipo de marketing se estructura de esta forma: - ¿Quién?: Presentación, el nombre del vendedor, ¿a qué empresa representa?. - ¿Qué?: El producto que ofrece, ventajas y desventajas, ¿por qué debería el comprador adquirirlo?. - ¿Cómo?: Forma en que puede comprarlo, las facilidades que tiene, comparación con su servicio actual.

Las técnicas del telemarketing.

Las técnicas más utilizadas tanto en el telemarketing como en otros tipos de marketing son las de formación, de las cuales existen varios tipos: - Role playing o teatro de ventas: Esta técnica facilita al telemarketer la posibilidad de ponerse en situación, tanto desde la perspectiva del cliente (pudiendo ver de esta forma los posibles fallos), como desde la perspectiva del vendedor, que aprende a lidiar con distintas dificultades, como el famoso “gracias, pero no me interesa”. Comenzando con la mera práctica de lo que el vendedor ha de decir en caso de que el interlocutor lo escuche con interés y sin interrumpirlo, e introduciendo progresivamente nuevas dificultades hasta que el vendedor sepa trabajar en una situación mucho más compleja. - Mesas redondas: Aquí los vendedores comparten sus formas de actuar, así como sus experiencias, y se pueden preguntar o aconsejar unos a otros para resolver sus dudas. - Método del caso: Consiste en la puesta en escena de un caso en concreto con el que el vendedor ha de aprender a lidiar. Existen otras técnicas, que tienen lugar ya en la interacción con el cliente: - Es importante la utilización de frases gancho, para llamar la atención del cliente, una broma al principio o un halago acerca de algún detalle del que nos hallamos percatado, puede ayudar a captar mejor la atención del cliente, y que éste tenga una mayor confianza en el vendedor. - Durante la conversación, ser capaz de hacer de ella una conversación cercana, coloquial incluso (dependiendo del producto y de la empresa, por supuesto), contribuye a afianzar esa confianza, haciendo que el cliente esté a gusto y quiera saber más de lo que se le ofrece. - Siempre será necesario ser amables. Nunca, aunque el cliente finalizada la conversación no haya adquirido el producto, se ha de perder la amabilidad; quizá la próxima vez a raíz del trato que el vendedor le ha dado, el cliente se lo piense mejor. - Dejar hablar siempre al cliente cuando éste quiera intervenir, y tratar de ponerse siempre en su situación es muy importante, por ejemplo: “no es un buen momento” “Entiendo perfectamente su situación”.